Акции для привлечения покупателей в киоски прессы. Интересные акции для привлечения клиентов. Подарки и конкурсы

01.01.1970

Под «Акциями» будем подразумевать любые мероприятия, которые проводят с целью привлечь, завлечь и продать товар. Ведь цель любой акции, как ее ни назови - повышение продаж и прибыли магазина , не важно, сиюминутно или в перспективе. Не так ли? Мы не будем сейчас касаться конкретных рецептов и сценариев акций - их бесконечно много и для каждого вида торговли свой подход. Мы не будем спорить - нужны ли акции, есть ли от них толк и окупаются ли они. Мы остановимся на советах, которые стоит предусмотреть магазину перед проведением акции.

Нужна ли вашему магазину Акция?

Какие акции провести в магазине на Новый год?
Пользователи "ТоргСофт" часто обращаются к нам за советом какую акцию организовать и как сделать так, чтобы программа автоматически считала скидки по акции. «Купи на такую сумму, получишь еще и вот этот подарок», «Скидка на второй товар в чеке», «Скидки на все до …», "Три по цене двух" и тому подобные условия можно реализовать в программе "ТоргСофт". На эту тему есть видеролик: Как настроить Акцию в программе Торгсофт.

Провести акцию есть смысл для того, чтобы:

Оповестить об открытии магазина;
- «Прославиться» на местном уровне: создать информационный повод и попасть на местные телеканалы или прессу;
- Развлечь клиентов; сформировать или поддержать интерес к магазину, привлекая новых и задабривая старых покупателей;
- Прорекламировать новый товар;
- Просто напомнить о себе;
- Избавиться от залежавшегося товара;
- Поднять продажи как краткосрочная мера;
- Выделиться среди конкурентов.

Все эти направления дополняют друг друга, и их можно и нужно комбинировать.

Какую акцию придумать для магазина?

Очень часто, продумывая акцию, управляющий или владелец магазина входит в ступор: "Что же им такого-эдаково придумать"? Все идеи кажутся или банальными, или глупыми, или повторяют конкурентов…

Не нужно сильно заморачиваться! Почти всегда есть верное решение - это любовь людей к халяве, шаре, экономии… То есть подарок, вторая вещь по льготной цене, купон на подарок или скидка, наконец. Как правило, скидочные купоны на некую сумму или подарок действуют лучше, чем скидка.

Раскидывайте свои рекламные сети пошире!

На помощь может прийти идея кросс-промоушена. Это когда вы договариваетесь с другим магазином-неконкурентом или с каким-то заведением об использовании товаров или услуг друг друга в рамках акции. То есть о взаимном рекламировании. Главное, чтоб ваши аудитории клиентов хоть как-то пересекались. Как это преподнести покупателям?

Очень просто: «При покупке делового костюма мы дарим вам купон на химчистку от нашего партнера - химчистки «Крошка Енот» .

Или купон со скидкой на услуги химчистки. Таким же образом могут посотрудничать: магазин бижутерии и женской одежды; магазин одежды и обуви; магазин одежды и финтес-клуб, салон красоты, пиццерия, кинотеатр и т.д.

Еще пример. Один детский магазин делал розыгрыш призов среди покупателей, главный приз из которых - семейная фотосессия от профессионального фотографа. Весь период акции в магазине висела реклама его фотостудии. Разве не взаимовыгодное сотрудничество?

«Ну и кто на такое клюнет?»

Этот раздел - продолжение предыдущего. Запомните: не надо равнять все акции под себя!
Может, вам и кажется глупым дарить, к примеру, дешевый пояс к джинсам. А я лично видела, что это работало! То же самое можно сказать и об ассортименте. Владельцы магазинов одежды, обуви, бижутерии согласятся, что нельзя подбирать товар для магазина ориентируясь только на свой вкус.

Даже более того, если акция вам не по душе и вы думаете «Я бы ни за что на такое не повелся!» - с большой вероятностью это может быть признаком того, что акция понравится людям. Почему? Потому что Вы - НЕцелевая аудитория! Если вы продаете товар для «простого» народа, то у вас разные взгляды. И поэтому вы - хозяин магазина, а они - ваши покупатели.

Пример. Один магазин, желая избавиться от застарелых моделей летних маек и шлепанцев, решил раздавать их в подарок к джинсам. Близился сентябрь, и нужно было освобождать склад для осеннего ассортимента. Разлетелось все: и джинсы, и майки с шлепками. Конечно, цена закупки этих «подарков» была заложена в джинсы.

Придумайте для акции повод!

Если вы предлагаете скидки -
обоснуйте с чего это вдруг такая щедрость. Иначе люди могут насторожиться и предположить, что у вас товар либо некачественный, либо просроченный, либо такой, что никому не нужен.

В одежде, обуви и другом сезонном товаре - это сделать проще всего. Смена коллекции, конец сезона - отличные и понятные поводы.

Почти для любых магазинов хороший повод также - праздники. Общеизвестные и профессиональные, события местного уровня (День города, к примеру), день рождения и открытие магазина, распродажа в связи с переездом, открытия нового отдела, наступление весны (зимы, осени).

Для иных товаров предлогом для акции может быть «устаревшие модели», модели прошедшего года или сезона, поврежденная упаковка, «распродажа остатков». Как видим - нет повода не выпить, то есть провести акцию:)

И помните, что слишком мудреные условия акций напрягают людей, их нелегко понять и выполнить, и поэтому не так эффективны.

Рекламируйте акцию так, чтобы ею захотелось воспользоваться

Не забывайте оповестить народ об акции. Сделать это нужно и внутри магазина (прямо над товаром, которого касается акция), и снаружи - разместить баннер, штендер, или поставить промоутера. А еще можно сообщить по электронной почте, смс (Рассылка е-mail и SMS по базе покупателей из программы) , или разноской по почтовым ящикам, а также в социальных сетях или на сайте.

Добейтесь, чтобы продавцы четко и внятно знали условия акции, и не забывали напоминать о ней прямо на кассе. Не экономьте! Белый листок на дверях с надписью от руки «У нас акция…!» - это не реклама, а чёрти что.

В рекламе будьте конкретными

Избегайте ничего не значащих фраз типа «Специальное предложение».

Будьте конкретными: скажите человеку прямо что вы от него хотите. «Обменяй этот флаер на подарок», «Возьми этот купон на 50 грн. и используй для покупки телефона любой модели!», «Приди с другом и получите две пары джинс по цене одной!».

Если вы делаете баннер - убедитесь, что буквы на нем будут читабельны с проезжей части (чтобы люди в транспорте или на другой стороне улицы его видели). Если вы делаете листовку - не всегда большой формат эффективен. Лучше А5-А6, так его легче брать, легче давать и дешевле изготовить. И не забывайте указать сроки акции и контакты магазина.

Используйте правильно промоутеров

Вот три главные ошибки, из-за которых промоутеры становятся совершенно неэффективны: они стоят не там, не в то время и говорят не то (или вообще ничего не говорят). О том, как работать с промоутерами мы написали отдельную статью, потому что очень уж насущная тема.

Подготовьте продавцов

Чтобы деньги на рекламу, промоутеров и листовки не пошли даром - убедитесь, что продавцы заинтересованы в успехе акции.
Есть смысл простимулировать сотрудников: поставьте план продаж , дайте % от его выполнения, или премию за перевыполнение. Ведь им придется не только больше улыбаться и убеждать покупателей в выгоде предложения, но и испытать больше нагрузки. Возможно, стоит ввести для сотрудников штрафы за халатное поведения во время акции.

Анализируйте результат и проводите акции регулярно

Подсчитать результат акции поможет специальный режим "Анализ использования скидок" программы учета "ТоргСофт". Из него вы можете узнать: какие товары были наиболее популярны в период акции, сколько вы заработали и сколько потеряли на скидках; какая акция оказалась наиболее популярной (если в магазине одновременно действует несколько акций), объем продаж каждого сотрудника в период акции.

Размер выручки - не единственный показатель эффективности акции. Ведь есть еще показатель конверсии - сколько человек, получивших листовку, зашли в магазин. Пусть они не купили сейчас, но они узнали о вашем магазине - это тоже результат.

Если у вас установлен счетчик посетителей, то определить конверсию можно, разделив число вошедших на количество реализаций за день. Сложнее узнать, сколько человек из числа увидавших баннер посетило магазин. А также наверняка у вас будет какой-то процент посетителей, которые пришли по «сарафанному радио», по рассылке или узнали из интернета.

Лучший способ узнать эти параметры - спрашивать покупателей: «Откуда вы узнали об акции?».

Кстати, в программе ТоргСофт вы можете настроить опрос , и тогда после каждой реализации программа будет напоминать продавцу о чем спросить покупателя. А вы по итогам периода акции сможете увидеть как распределились ответы. Вычислив наиболее популярный канал улучшайте его, а также используйте в дальнейшем для рекламы магазина.

Сложно сразу сказать, будет ли акция успешной - нужно пробовать, наблюдать, замерять, и пробовать снова!

P.S. Среди «акций» можно выделить промо-мероприятия - когда вы проводите розыгрыши, привлекаете промоутеров, артистов, клоунов или даже знаменитость, раздаете подарки или «сэмплы» (образцы продукции). Этакая веселая шумиха вокруг магазина, в честь открытия или дня рождения магазина. Такие мероприятия называются BTL-акции. Их организацией лучше заниматься с привлечением специализированных агентств.

Удачи Вам!

Популярные статьи

Сумка в подарок

Как уже давно все знают, двигателем торговли является реклама. Конечно же, реклама должна быть не «абы какой», а такой, которая зарождает в души потенциальных покупателей зерна спроса на товар определенного бренда или магазина, а кроме того, старательно и заботливо эти зерна взращивает вплоть до момента совершения покупки. Реклама также должна поддерживать верность покупателя своему товару, чтобы он при прочих равных условиях выбирал товар именно рекламодателя. Во всем мире для создания и поддержания «любви» и приверженности покупателей своему товару магазины одежды и бутики проводят рекламные акции, и эти акции могут быть как стандартными (простыми, но работающими), так и довольно оригинальными. Рассмотрим и те, и другие варианты.

При открытии нового магазина одежды, конечно же, просто необходимо провести рекламную кампанию с целью, чтобы потенциальные ваши покупатели просто узнали о наличии такого магазина . В этом случае самыми простыми рекламными акциями, которые может провести вновь открывающийся магазин одежды, являются всевозможные скидки, подарки, дисконтные карты для новых покупателей.

Два по цене одного

Вы можете провести такие акции как «два по цене одного», «три по цене двух», «скидка на вещи с красным ценником», «скидка в столько-то процентов покупателям, например, с зеленой сумкой» (при этом продавая эти самые зеленые сумки по привлекательным ценам), «цены без наценки на определенный товар», «мы торгуем в убыток себе, предлагая вам цены в 2 раза ниже закупа на такой-то товар», «заполните анкету на кассе и получите дисконтную карту в подарок», «счастливые часы в магазине – скидка в столько-то процентов, например, с 11 до 12» и т.п. На самом деле вариантов для рекламных акций существует великое множество. Стандартной рекламной акцией могут стать привлекательные промоутеры, раздающие листовки с купоном на скидку в вашем магазине. Мы говорим о «стандартных» рекламных акциях, подразумевая их простоту и эффективность. То есть вы можете взять на вооружение любой из вышеназванных вариантов и получить положительных эффект. Конечно, стоит проводить рекламные акции, воспользовавшись поддержкой известных в вашем регионе СМИ (радио, газеты, телевидение, интернет-порталы).

Необычные акции

Теперь же давайте рассмотрим вариант, как можно провести необычную рекламную акцию, которая бы привлекла наибольшее количество потенциальных и реальных покупателей в магазин одежды или бутик.

Примером краткосрочной и эффективной рекламной кампании может служить акция, проведенная в одном из крупных вильнюсских магазинов дорогой джинсовой одежды. Объявив заранее, что клиенты, пришедшие в определенное время в магазин без штанов, будут иметь возможность бесплатно подобрать себе стильные джинсы, руководство магазина получило результат в виде очереди из молодых парней и девушек в одних трусах, выстроившейся у дверей магазина в нужное время. Так как акция продлилась всего 10 минут, то магазин на бесплатных джинсах особо не проиграл, зато об этой акции и самом магазине еще долго велись разговоры , а «волна» покупателей за «платными» джинсами была довольно длительной. Кстати, вам этот случай ничего не напоминает? Много лет назад салон сотовой связи «Евросеть» провел еще более шокирующую рекламную акцию: клиентам, пришедшим в магазин полностью обнаженными, дарили новенький мобильный телефон .

Люди порой готовы на безумство

Таким образом, можно сделать вывод, что «на халяву люди готовы на многое», они готовы даже на безумства. Затейте оригинальный, даже безумный, флэш-моб рекламную акцию, подключите к этому событию СМИ, особенно интернет, телевидение, так, чтобы об этой акции предварительно и впоследствии писали и говорили, чтобы были фотографии и видео, — и о вашем магазине одежды еще долго будут говорить. Сарафанное радио работает четко и эффективно, как показывает опыт, слухам люди доверяют даже больше, чем открыто поданной информации. Громкие и скандальные рекламные акции со временем становятся городскими легендами, а название магазина, устроившего грандиозный флэш-моб, становится узнаваемым и притягивает внимание посетителей.

То, что «реклама – двигатель торговли», сегодня очевидно. Рекламные акции и интересные маркетинговые мероприятия являются важным инструментом для завоевания покупателя. Каждая компания, в зависимости от области деятельности, масштабности и направления, прибегает к самым разным ходам. Многие организации периодически устраивают акции по привлечению клиентов, которые стимулируют продажи и общий интерес к представленным услугам определенной фирмы.

Алгоритм разработки рекламной акции

Рекламные ходы бывают разными, дают возможность не только побудить интерес к своему товару, но и лучше изучить потребности покупателя, его желания, построить модель своей потенциальной аудитории. Нужно знать, какое придумать интересное предложение, что заинтересует широкий круг потенциальных клиентов.

Выбор целевой аудитории

Перед внедрением системы бонусов, скидок и других мероприятий важно нарисовать портрет потенциального покупателя – какие у него интересы, какие приоритеты он ставит перед собой при осуществлении покупки. Возможно, это пожилой человек, который желает найти товар по низким ценам, или девушка, которая ищет, как .

Только проанализировав возможные поведенческие реакции своих клиентов, можно добиться поставленных результатов, увеличить продажи. Сложно поверить, но даже крупные компании иногда пропускали шаг анализа своей потенциальной аудитории, за что несли миллионные убытки.

Компания Max Factor, Revlon и Avon пытались выйти на азиатские рынки. Естественно, большой бюджет был потрачен на продвижение своей продукции, проведение акций для привлечения клиентов, открытие точек продаж. Но как оказалось, требования к тональной основе у азиаток совершенно другие, духами пользоваться на протяжении дня у них считается вульгарно, да и к декоративной линии совершенно другие требования. В итоге магазины постепенно закрывались, и продуманную кампанию пришлось сворачивать. Как видим, даже большой бюджет на продвижение не даст ожидаемых результатов, пока не будет тщательно проанализирована и изучена целевая аудитория. Даже маркетологи крупных корпораций иногда об этом забывают.

Разработка стратегии

Каждый потенциальный покупатель преследует свои интересы, но все они сводятся к простой формуле - «покупка качественной вещи/услуги по умеренной цене». При этом приветствуются бонусы, акции, скидки, гарантия на приобретенный товар и др. Но часто определить четкую аудиторию сложно, так как она может состоять из разных целевых групп и категорий. В таком случае главная задача – выбрать правильную стратегию, составить .

За стиральной машиной (телефоном, компьютером) может прийти и домохозяйка, которая делает , и студент. Пачка стирального порошка в подарок не обрадует мужчину, который никогда не стирал свои вещи, а бесплатный билет на футбольный матч не вызовет особого энтузиазма у женщины. В таком случае важно найти точки соприкосновения интересов всех потенциальны клиентов и предложить им действительно привлекательный бонус (к примеру, наушники в подарок к новому планшету оценят все без исключения).

Следовать за вкусами и интересами разных людей – хлопотно и накладно, но в условиях жесткой конкуренции – важно.

Какие можно придумать акции для привлечения клиентов?

Хорошее качество, большой выбор, быстрое обслуживание – ключевые факторы в любом бизнесе. Но все они могут быть недооценены, если не выделять средства на рекламу своей продукции или услуг. Поэтому часто бизнесменам и менеджерам приходится придумывать разнообразные акции для привлечения клиентов, которые бы увеличили посещаемость, а с ними и размер прибыли.

Подарки

Бонусы, сувениры, акции, сопутствующие мелочи в качестве подарка укажут на уважительное отношение к покупателю, поднимут ему настроение. Скорее всего, в следующий раз при поиске товара он обратится в тот же магазин, который специализируется на необходимой продукции. И хотя все давно знают, что стоимость подарка уже включена в цену основного товара, небольшая мелочь – это так приятно.

Скидки

Система скидок – распространенная и популярная методика привлечения клиентов. Это манящее слово действует по-разному на людей, но большинство из них обязательно захотят изучить предложенную товарную позицию, ознакомиться с ее характеристиками. Система скидок бывает разной:

• сезонные скидки;
• снижение цен на коллекции предыдущих сезонов;
• скидки ко дню рождения покупателя;
• поощрения за счет привлечения покупателя;
• поощрения за счет осуществления покупки на определенную сумму;
• скидки на определенную серию, группу товаров;
• накопительные карты (система лояльности).

Цены

Зрительная привлекательность цен – неотъемлемый атрибут любой торговой точки. Психологи доказали, что покупателя привлекает ценник, который визуально ему нравится (99.90 рублей или 59.90 рублей). Естественно, 10 копеек не повлияют на его бюджет, но на подсознательном уровне указанные цифры кажутся выгоднее, чем 100 или 60 рублей.

Нестандартные решения

Бонусы, скидки и мелкие подарки – привычный и широко распространенный инструмент оптимизации продаж. Таким сложно удивить «избалованного» покупателя, которого больше интересует, чем скидки на очередную линейку товаров.

Многие компании (и крупные, и мелкие) часто прибегают к нестандартным подходам, заставляя многих узнать об их деятельности и воспользоваться предложенными услугами, купить товар.

Однажды магазин дорогой джинсовой одежды в Вильнюсе опубликовал информацию, что клиенты, которые в определенный отрезок времени придут в магазин без штанов, смогут подобрать и получить джинсы бесплатно. В итоге в назначенное время возле магазина выстроилась очередь молодых людей в одном нижнем белье. Акция продлилась 10 минут, за это время несколько десятков парней и девушек получили бесплатные джинсы, а магазин – популярность, привлечение прессы и очередь покупателей уже за платными вещами.

Сохраните статью в 2 клика:

Акции для привлечения клиентов – важный инструмент внутренней политики каждой компании. Что выбрать (стандартные или нестандартные подходы), зависит от специфики самой компании, но они нужны для увеличения потока клиентов и оптимизации продаж.

Вконтакте

Все любят подарки, сюрпризы, розыгрыши, скидки – это особенность человеческой натуры. Для предпринимателя это обстоятельство служит прекрасным поводом для проведения интересных акций, которые сделают привлечение покупателей несложным процессом. Такой ход позволит увеличить выручку, избавиться от залежавшегося товара и найти новых «почитателей» своей продукции. Рассмотрим самые распространенные акции для привлечения клиентов.

Виды акций

В зависимости от специфики работы магазина, общественного заведения, салона или любого другого коммерческого проекта пользу может нести одна акция или несколько в совокупности. Выделяют ряд эффективных вариантов:

1. Бонусная карта. Совершаемые покупки в вашем заведении позволяют покупателю копить баллы или рубли, а позже получить подарки или скидки на покупки.
2. Акция «Приведи друга». За то, что покупатели воспользовались услугой или приобрели товар, но дополнительно оставили контактные данные друзей и знакомых (или привели их), на следующую покупку полагается скидка в фиксированном размере (например, 20%, 1000 руб. или подарок).
3. Скидка новому клиенту. Такой бонус может повлиять на поведение покупателей, которые предпочитают приобретать товары у ваших конкурентов. Увеличение продаж происходит за счет «переманивания» потенциальных клиентов. Дело за малым – оставить положительное впечатление.
4. Подарок за покупку. Это может быть бонус, действующий в определенный день, время дня. Подарок выдается за покупку акционного товара или по величине общего чека.
5. Скидка за предзаказ или бронь (или заказ через интернет). Она может быть небольшой, но приятной, особенно если будет суммироваться с остальными бонусами.
6. Скидка на день рождения. Подарить раз в год каждому клиенту 25-30% от единовременного заказа – не так много, но очень приятно покупателю.
7. Акционные товары дня. Устанавливается сниженная цена на определенные товары каждый день. Например, на всю колбасу, алкоголь, шорты, рыболовные снасти – все зависит от вашего ассортимента. Можно взять в качестве акционного товара конкретную позицию и сделать на нее минимальную цену при условии покупки на определенную сумму.
8. Скидка по специальному случаю. Это может быть день стоматолога, воспитателя, машиниста и прочих вполне конкретных профессий. В качестве доказательств можно потребовать документы, подтверждающие образование или работу по специальности.
9. Акция «Приди первым». Можете дарить подарок или скидку каждому первому посетителю ежедневно.
10. Розыгрыш. Особенно это актуально, если ваш магазин или заведение имеет в интернете сайт, паблик в соцсети или страничку в Instagram. В течение определенного времени ваши подписчики делятся информацией о проводимом розыгрыше с друзьями, а в установленный день между всеми участниками разыгрывается товар или хорошая скидка на покупку.

Подарить клиенту на день рождения 25-30% от единовременного заказа – не так много, но очень приятно покупателю.

Регулярное проведение акций для увеличения продаж и привлечения новых покупателей создаст впечатление интересного и заманчивого проекта. К вам будут приходить в поисках новых скидок и предложений, ждать уведомления по почте или SMS (стоит внедрить такую систему), выделять среди конкурентов. Люди интуитивно придут за выгодой, а вдобавок прикупят что-то заодно. Это действенный , которым не стоит пренебрегать.

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про акции для привлечения клиентов.

Сегодня вы узнаете:

• Как проводить акции для ;
• Какие виды акций существуют и как придумать акцию;
• Как провести расчёт эффективности акций.

Что такое «акции» и зачем они нужны

В период разгара экономического кризиса в стране, вопрос привлечения новых клиентов стоит практически перед каждым предприятием. Ситуацию усугубляет высокий уровень практически во всех сферах бизнеса.

В таких жестких условиях предприниматели вынуждены прибегать к самым жестким мерам по привлечению клиентов. Одной из таких мер является стимулирование сбыта.

Стимулирование сбыта – инструмент продвижения, направленный на краткосрочное увеличение спроса при помощи различных акций, стимулирующих к покупке.

Акции позволят вам достичь следующих целей:

• Кратковременное повышение объемов продаж;
• Захват доли рынка на длительный срок;
• Привлечение новых потребителей:
• Переманивание потребителей у конкурентов;
• Стимулирование больших объемов покупки;
• Удержание лояльных потребителей.

Преимущества:

• Привлечение внимания к компании, бренду и продукту;
• Снабжение информацией о продукте и компании потенциальных потребителей;
• Существенный рост продаж в период проведения акции;
• Быстрая реакция потребителя на стимулирующее воздействие;
• Нацеленность на продажи.

Недостатки:

• Краткосрочность воздействия, как правило, увеличивает продажи только на срок проведения акции;
• Часто оказывают негативное влияние на имидж организации. В том случае если компания высокого уровня начинает сбывать товар со скидкой более 70%, она теряет обеспеченных покупателей и привлекает тех, кто готов приобретать продукцию только со скидками;
• Значительно уменьшает прибыль компании. Скидка даже в 5% болезненно сказывается на прибыли компании, о чем мы поговорим немного позже.

Если вас не пугают названные недостатки, то давайте пойдем дальше.

Процесс разработки стратегии применения акций

Любая деятельность по привлечению посетителей должна начинаться с разработки стратегии. Акции не исключение.

Процесс разработки стратегии по стимулированию сбыта включает следующие этапы:

• Формирование целей стимулирования сбыта;
• Определение подходящих акций, о которых мы поговорим немного позже;
• Разработка программы стимулирования: обозначение сроков проведения акции, определение величины стимула (бюджета), определение условий участия в акции, способов продвижения и распределения пакета стимулов, разработка механизма реагирования на акцию, предварительное тестирование;
• Практическая реализация программы стимулирования путем использования разнообразных акций;
• Оценка результатов.

Типы акций для привлечения клиентов

На данный момент существует очень большое количество разнообразных вариантов акций.

Выбор того или иного средства стимулирования сбыта зависит от следующих факторов:

• Специфика деятельности.
• Вид товара. Например, вы продаете свадебные платья. Было бы странно при покупке одного дарить второе;
• Формат и местонахождение магазина. Например, мы владеем ларьком по продаже пирожков при вокзале. Рядом с нами еще три таких же ларька. Для привлечения потребителей мы решили провести акцию. В качестве подарка случайному счастливчику мы предоставляем купон на бесплатное получение одного пирожка в день в течение месяца. Однако, 90% наших потребителей в этом месте проездом и их эта акция не заинтересует, а нам не поможет решить вопрос с конкурентами;
• Деятельность конкурентов в этой области;
• Финансовые возможности компании;
• Цели проведения акции.

Определите для себя каждый из этих параметров. Определили? Тогда переходим к видам акций.

Скидки

Скидки – самый популярный и наиболее простой способ . Покупатели с радостью покупают товар с красными ценниками. Чем больше вы сбавите цену, тем больше покупок вы получите. Но будьте осторожны. Каждый процент с цены больно бьет по марже вашей продукции.

За месяц скидок, объем продаж увеличился на 20% и составил 148 пирожков или 2 664 рублей. Маржа пирожка на период проведения акции составила: 18-17,3 = 0,7 рубля.

Рассчитаем прибыль, полученную за месяц проведения акции: 0,7*148 = 103,6 рублей. Таким образом, благодаря скидкам мы потеряли 209,4 рубля прибыли при росте покупок на 20%.

Возьмите за правило, проводить такие расчеты перед внедрением скидочной системы.

Психология человека устроена таким образом, что он практически не замечает снижения цен менее чем на 15%. Поэтому скидка в 5 или 10% не приведет к существенному росту спроса.

Формы скидок:

• Сезонные распродажи;
• Скидки за большой объем покупки;
• Скидки в честь особого случая (день рождения покупателя, дата открытия магазина и другое);
• Скидки за покупку определенной категории продукции.
• Скидка на товар с браком;
• Скидка на “товар дня”;
• Скидка при покупке в ;
• Скидка “приведи друга”.

Обратите внимание на то, что введение какой-либо скидки обязательно должно быть привязано к какому-либо случаю. Если вы просто снизите цены, потребитель задумается о качестве вашего товара. Именно скидки имеют свойство отрицательно влиять на имидж организации при их неумелом применении.

Подарки за покупку

Тоже очень популярный вид акции. Вы можете дарить за покупку как свою продукцию, так и товар ваших партнеров. В первом случае вам опять придется просчитать изменение объемов продаж и прибыли, чтобы не уйти в минус. А вот второй вариант очень заманчив.

Найдите компанию-партнера, которая нуждается в продвижении своего товара или бренда и предложите сотрудничество.

Пример. Так как идея со скидками у нашего ларька с пирожками провалилась, мы решили дарить подарки за покупку. Для этого мы договорились с магазинчиком напротив о том, что мы будем привлекать в их торговую точку своих клиентов, путем выдачи им купона на получение бесплатного чая у них. Магазин соглашается, так как вероятность того, что посетитель купит у них какой-либо товар, зайдя за бесплатным чаем, очень велика.

Типы акции “подарок за покупку”:

• Второй продукт по наименьшей цене бесплатно;
• Бонус от партнеров;
• Лотерея;
• Дисконтная карта за покупку.

Карты лояльности

Практически у каждого в кошельке есть несколько карт от самых любимых магазинов. Они позволяют покупателю получить выгоду от покупок в этом магазине.

Выделяют следующие формы дисконтных карт:

• Скидочные карты – предоставляют клиенту фиксированную скидку. Она не изменяется на протяжении пользования этой картой. Направлены на удержание посетителей, их привязку к торговой точке;
• Накопительные карты – часто объем выгоды зависит от суммарного количества купленного товара в денежном выражении. Чем больше вы купили за весь период применения карты, тем больше ваша скидка. Направлена на увеличение количества покупок и удержание клиентов;
• Клубная карта – предоставляется особым клиентам, например, за большой объем покупки. Несет в себе определенные привилегии, в числе которых: возможность участия в акциях, постоянная скидка, подарки.

Выдавать карты просто так нельзя, приурочьте их дарение к какому-нибудь событию или определите условия.

Вот вам несколько вариантов:

• День рождения магазина;
• Большой объем покупки;
• Выдача дисконтных карт первым посетителям;
• Выдача карт за участие в конкурсе;
• Продажа карт.

Конкурсы и розыгрыши

Этот тип акций активно набирает обороты. Проведите розыгрыш призов, придумайте конкурс, победители которого получат вашу продукцию в подарок. Это позволит вам повысить узнаваемость компании и лояльность потребителей.

Конкурсы бывают двух видов:

• Связанные с продуктом компании . В этом случае покупатель, чтобы получить сюрприз, должен приобрести определенное количество товара. Например, купить 10 бутылок газировки, чтобы собрать с них крышечки и получить приз. Нацелен на увеличение спроса и привлечение внимания к компании;
• Несвязанные с продуктом . Потребитель выполняет какое-либо задание, при этом ему не надо приобретать товар компании. Например, потребитель должен написать историю о его дне в школе, чтобы бесплатно получить комплект школьных принадлежностей.

Дегустация

Как правило, проводится в крупных супермаркетах. При этом данный тип акции направлен не столько на увеличение объема продаж дегустируемого продукта, сколько на рост объема продаж супермаркета в целом. Согласно статистическим данным, потребители, которые попробовали какой-либо продукт, покупают больше на 25%, чем планировали в этом магазине.

О расчёте эффективности этого вида акции мы поговорим немного позже.

Как придумать акцию для привлечения клиентов

Чтобы придумать акцию для привлечения клиентов, необходимо пройти следующие этапы:

• Определите цели рекламной кампании . Чего вы хотите достичь? Увеличения продаж, повышения лояльности потребителей, привлечения новых клиентов или удержания имеющихся. Пропишите все ваши цели;
• Определите участников маркетинговой акции . На кого конкретно вы хотите оказать воздействие, кто будет оказывать воздействие, кто будет контролировать ее реализацию. Скидки могут отпугнуть от вашей компании обеспеченных клиентов и привлечь потребителей среднего и низкого ценового сегмента. Клубная карта может оказать обратное воздействие. Оказывать влияние на потребителей могут промоутеры, продавцы, менеджеры по работе с клиентами. Контролировать весь процесс будет директор или администратор. Весь персонал, задействованный в проведении акции, необходимо подготовить: познакомить с условиями, провести инструктаж.
• Определите мотивы каждого участника . Потребителя интересует дополнительная выгода, продавца – премия или бонусы за хорошие результаты, администратора – выполнение плана, увеличение объема продаж. Верное определение мотивов каждого из участников позволит вам эффективно управлять процессом.
• Проведите работу по выявлению потребностей ваших клиентов . Что именно их сможет заинтересовать?
• Подумайте, когда ваша акция будет наиболее актуальной . Например, мороженое зимой не вызовет у потребителей такого ажиотажа, как имбирное печенье и горячий шоколад.
• Определитесь с видом акции . Он напрямую зависит от той , для которой вы проводите акцию. Также важно определить стоимость подарка. Помните, что большое количество маленьких бонусов привлекает потребителей больше, чем несколько дорогих подарков.
• Сделайте условия участия в акции понятными и короткими , иначе клиент заподозрит обман или попросту не станет изучать ваше предложение. Условий не должно быть слишком много.
• Общайтесь со своим потребителем , отвечайте на его вопросы, играйте вместе с ним. Так вы завоюете драгоценное доверие.

Анализ эффективности проведенной акции

Как оценить эффективность скидок мы уже разобрали, оценка эффективности внедрения карт лояльности, подарков и конкурсов проводится таким же образом.

Помните, что увеличение продаж, совсем не гарантирует роста прибыли, ведь вы теряете на скидке или подарке. Подарок при этом при расчётах эффективности следует рассматривать как скидку (стоимость подарка = размер скидки).

Пример. За покупку 5 пирожков единовременно, мы дарим жвачку. Акция продлится одну неделю. Цена жвачки составляет 2 рубля. Будем считать, что покупать пятый пирожок будут только те, кто изначально хотел их приобрести, а таких у нас 10 из 50 человек в неделю. Таким образом, объем продаж, благодаря акции, вырастет на 200 рублей или на 10 пирожков. Наша маржа до проведения акции составляла 2,7 рубля. Объем продаж до проведения акции составил 90 пирожков. Считаем прибыль за неделю до проведения акции 90*2,7 =2 43 рубля.

Подсчитаем, сколько мы получим дополнительной прибыли за счет акции: 2,7*10 = 27 рублей. А потеряем: 2*10 = 20 рублей. Таким образом, акция позволит нам увеличить прибыль лишь на 7 рублей.

Теперь научимся рассчитывать эффективность дегустаций.

Допустим, мы проводим дегустацию наших пирожков. Акция будет проходить 2 дня по 3 часа в день. Цена нашего продукта составляет 20 рублей. Себестоимость составляет 17,3 рубля.

Мы планируем охватить аудиторию в 20 человек. Количество требуемых пирожков составляет 20 штук. Кроме того, нам нужен поднос ценой в 200 рублей и упаковка салфеток ценой в 30 рублей.

Таким образом, сумма затрат на проведение акции составит 576 рублей.

Рассчитаем по формуле: Точка безубыточности = сумма издержек/маржа = 576/2,7 = 213 пирожков. Такое количество пирожков мы должны будем продать по результатам проведения дегустации.

Согласно правилу распространения информации, каждый дегустировавший пирожок, расскажет о продукте трем своим знакомым, а каждый из этих троих еще троим.

Таким образом, максимальное количество покупателей, которое придет по результатам дегустации в ларек составит 180 человек. Мы не знаем, какое количество пирожков они купят, но по пессимистичным расчётам (каждый купит только один пирожок) этого количества покупателей недостаточно. Проект является рискованным.

Примеры лучших акций

Акция в аэропорту.

Пару лет назад одна американская авиакомпания проводила розыгрыш путевок. Условия были таковы: ожидающему вылет человеку предлагали нажать на кнопку, после чего компьютер случайным образом определял страну, в которую отправится счастливчик. При этом все расходы на путешествие оплачивала авиакомпания.

Бесплатный обед.

Один из китайских сайтов проводил интересную акцию. На протяжении месяца каждый час на 1,5 секунды на странице ресурса появлялась кнопка, нажав на которую счастливчик получал бесплатный обед. Кстати, количество посетителей сайта за этот месяц увеличилось в 4 раза.

Пример из России.

Московское кафе Geocafe ежедневно проводит акцию. Ее условия таковы: в 18:00 по московскому времени между посетителями кафе проводили розыгрыш бесплатного ужина. Победитель определялся случайным образом. Также определялись второе и третье места, которые получали бутылку вина и 50% скидку на свой заказ соответственно.

Акция в магазине.

В одном из магазинов джинсовой одежды Вильнюса проводилась такая акция: всем клиентам, пришедшим без штанов, полагались бесплатные джинсы на их выбор. В результате в день проведения акции в магазине выстроилась очередь любителей халявы. Однако, будьте осторожны с такими акциями, иначе вас могут ждать юридические последствия.